비즈니스 오픈 리스팅, 여러 브로커에게 맡기면 더 빨리 팔릴까?

비즈니스를 매각하기로 결정하고 브로커를 고용하려 할 때, 많은 셀러가 고민하는 문제가 있다.

한 명의 브로커에게 매각을 맡기는 **독점 리스팅(Exclusive Listing)**을 선택할 것인지, 아니면 여러 브로커에게 동시에 기회를 주는 **오픈 리스팅(Open Listing)**으로 진행할 것인지에 대한 선택이다.

현장에서 상담하다 보면 오픈 리스팅을 선호하는 사장님들을 적지 않게 만난다. 대부분 나름의 이유가 있다.

과거에 독점 리스팅 계약을 체결했지만 기대만큼 매각이 진행되지 않았고, 브로커가 실제로 어떤 마케팅 활동을 하는지도 알기 어려웠다는 것이다. 연락은 뜸해지고 시간만 지나는데, 계약 기간 때문에 다른 브로커에게 쉽게 맡기지도 못했던 경험이 남아 있는 경우도 있다.

이런 경험이 있었다면 오픈 리스팅이 더 안전하고 합리적인 선택처럼 느껴지는 것은 충분히 이해할 수 있다.

여러 브로커에게 맡기면 기회도 늘어날까?

오픈 리스팅을 선택하는 셀러의 생각은 대체로 단순하다.

한 명보다 여러 명이 움직이면 더 많은 바이어를 만날 수 있고, 그만큼 매각 가능성도 커지지 않을까?

논리적으로는 맞는 말처럼 들린다.

그래서 여러 브로커와 에이전트에게 동시에 매물 정보를 전달하고, 가능한 한 많은 사람이 바이어를 찾아주기를 기대한다. 그러나 시간이 지나도 상황이 크게 달라지지 않고, 결국 셀러가 직접 홍보하거나 바이어를 찾아다니는 경우도 종종 보게 된다.

그렇다면 왜 여러 명에게 맡겼는데도 기대한 만큼 적극적인 마케팅이 이루어지지 않는 것일까?

오픈 리스팅에서 브로커가 일하는 구조

이 문제를 셀러의 판단이 잘못되었다고만 볼 수는 없다. 오픈 리스팅에서 브로커가 일하게 되는 구조가 충분히 설명되지 않았기 때문이라고 보는 편이 더 정확하다.

비즈니스 매매 브로커는 일반적으로 거래가 성사되어야 보상을 받는다. 그러나 오픈 리스팅에서는 여러 브로커가 동일한 매물을 다룰 수 있고, 셀러가 직접 바이어를 찾아 거래할 가능성도 열려 있다.

한 브로커가 시간과 비용을 들여 광고하고, 문의자를 선별하고, 바이어에게 자료를 설명하더라도 최종 거래가 다른 경로를 통해 성사되면 그 노력은 보상으로 이어지지 않을 수 있다.

브로커 입장에서는 다음과 같은 현실적인 판단을 하게 된다.

• 광고비를 얼마나 투입할 것인가
• 매물 자료 제작에 얼마나 많은 시간을 사용할 것인가
• 바이어를 지속적으로 추적할 것인가
• 다른 매물보다 우선순위를 높게 둘 것인가

오픈 리스팅에서는 이러한 투자가 거래 성사와 보상으로 연결된다는 확신이 낮다. 따라서 브로커가 상당한 시간과 비용을 먼저 투입하며 적극적으로 마케팅하기는 쉽지 않다.

결국 일부 오픈 리스팅은 브로커에게 다음과 같은 매물이 되기 쉽다.

적합한 바이어가 우연히 나타나면 소개할 수 있지만, 집중적으로 비용과 시간을 투입하기는 어려운 매물.

오픈 리스팅이 무조건 잘못된 선택은 아니다

그렇다고 오픈 리스팅이 항상 나쁜 방식이라는 뜻은 아니다.

셀러에게 이미 강력한 바이어 네트워크가 있거나, 비교적 단순한 조건의 매물이라면 오픈 리스팅이 맞는 경우도 있다. 특정 지역이나 업종에서 여러 브로커의 직접적인 접촉을 활용하고 싶을 수도 있다.

문제는 오픈 리스팅을 선택하면서도 독점 리스팅과 같은 수준의 적극적인 마케팅과 책임을 기대할 때 생긴다.

오픈 리스팅은 셀러에게 더 많은 자유를 제공할 수 있지만, 그만큼 특정 브로커에게 책임을 집중시키기 어렵다. 어느 브로커에게 광고 계획을 요구해야 하는지, 시장 반응을 누가 정리해 줄 것인지, 가격과 조건을 누구와 함께 조정해야 하는지가 불분명해질 수 있다.

여러 사람이 움직인다고 해서 반드시 한 사람이 책임지고 움직이는 것보다 더 효과적인 것은 아니다.

셀러가 먼저 확인해야 할 질문

오픈 리스팅을 선택하기 전에는 브로커의 수보다 실제 업무 구조를 먼저 확인하는 것이 좋다.

• 누가 매물 자료를 체계적으로 정리할 것인가?
• 바이어의 재정 능력과 자격은 누가 확인할 것인가?
• 문의자와 후속 연락은 누가 책임질 것인가?
• 시장 반응을 셀러에게 누가 보고할 것인가?
• 가격이나 조건의 문제는 누구와 분석할 것인가?
• 여러 브로커가 서로 다른 정보나 가격을 전달하지 않도록 누가 관리할 것인가?

이 질문에 명확한 답이 없다면, 여러 브로커에게 맡겼다는 사실만으로 매각 가능성이 커진다고 보기는 어렵다.

결론: 브로커의 숫자보다 책임 구조가 중요하다

오픈 리스팅을 선택하는 셀러의 마음은 충분히 이해할 수 있다. 독점 계약을 체결하고도 기대했던 서비스를 받지 못한 경험이 있다면, 다시 한 명의 브로커에게 맡기는 일이 불안하게 느껴질 수 있다.

하지만 오픈 리스팅은 여러 브로커에게 기회를 주는 대신, 각 브로커가 적극적으로 시간과 비용을 투자하기 어려운 구조가 될 수 있다.

결국 중요한 것은 얼마나 많은 브로커가 매물을 가지고 있느냐가 아니다.

누가 매각 업무를 책임지고, 어떤 방식으로 마케팅하며, 시장의 반응을 셀러에게 전달할 것인가?

오픈 리스팅을 고려하고 있다면 자유로움이라는 장점뿐 아니라, 책임과 실행력이 분산될 수 있다는 점도 함께 살펴볼 필요가 있다.

다음 글에서는 독점 리스팅을 맡길 때 셀러가 브로커에게 무엇을 확인하고, 어떤 방식으로 매각 과정을 관리해야 하는지 알아보려 한다.